独占販売契約・販売代理店契約の英文条項と注意点
（中小企業のための英文契約入門）

海外の企業に自社の製品を販売してもらう場合や、反対に海外の製品を日本で独占的に販売する場合には、英文の独占販売契約（Exclusive Distribution Agreement）や販売代理店契約（Agency Agreement）を結ぶことになります。取引が軌道に乗るまでは契約書を細かく見る余裕がなく、関係が悪くなってから、契約を終わらせることの難しさに気付くこともあります。

結論から言えば、特に確認しておきたい点として、次のようなものが挙げられます。相手が自分の名前で仕入れて売る販売店（Distributor）か、こちらの代わりに取引を仲介する代理店（Agent）か。独占か非独占か、独占とする場合は、その見返りとしての最低購入量などの条件と、それを満たさない場合の扱いが定められているか。契約が終わるときの補償、在庫、商標、顧客、競業禁止の扱いが決まっているか。そして、価格の指定や契約終了時の補償について、相手の国の法律や競争法による制限がないか。特に最後の点は、契約書の準拠法をどこにしても、相手の国の法律が適用されることがあるため注意が必要です。

本コラムでは、独占販売契約・販売代理店契約で確認したい条項を、英文の条項例・和訳とともに解説します。

この記事でわかること

• 販売店（Distributor）と代理店（Agent）の違い
• 独占か非独占かの選び方と、最低購入量の定め方
• 価格の指定や競合品の取扱い禁止と、競争法との関係
• 契約終了時の補償・在庫・競業禁止・商標の扱いと、準拠法による違い

販売店（Distributor）と代理店（Agent）は、どう違いますか

日本語では、どちらも「代理店」と呼ばれることがありますが、英文契約では、次のように区別されます。契約書の名称ではなく、中身がどちらの形になっているかを確認します。

どちらの形を選ぶかで、自社が負うリスクと、相手の国で適用される法律が変わります。最初に、どちらの形の契約なのかを確認してください。

独占権（Exclusivity）で確認すること

独占か、非独占か

最初に決めたいのが、独占（exclusive）とするか、非独占（non-exclusive）とするかです。非独占であれば、同じ地域で複数の販売店を使ったり、自社で直接販売したりする自由が残ります。独占とすると、販売店にとっては、その地域で販売促進や在庫に投資する動機になりますが、自社にとっては、その販売店が十分に販売しなくても、他の販売店に切り替えにくくなります。

市場の見通しが立たない段階では、まず非独占で始める、独占とする場合でも期間を短くしたり、最低購入量の達成を条件としたりする、といった方法が考えられます。自社が販売店の立場であれば、反対に、投資を回収できるだけの独占の範囲と期間を確保できるかが重要になります。

独占の範囲

独占販売契約では、一定の地域（Territory）で、一定の製品（Products）を、相手にだけ販売させることを約束します。条項は、たとえば次のように書かれます。

Subject to the terms and conditions of this Agreement, Supplier hereby appoints Distributor as its exclusive distributor of the Products in the Territory during the Term, and Supplier shall not appoint any other distributor of the Products in the Territory.

（和訳）本契約の条件に従い、供給者は、本契約の期間中、本地域における本製品の独占的販売店として販売店を指定し、本地域において本製品の他の販売店を指定しないものとする。

確認したいのは、次の点です。

• 地域と製品の範囲：地域や製品の定義が、想定より広くなっていないか。将来の新製品まで含まれていないか
• 自社の直接販売：独占権を与えた地域で、自社が自ら販売することまで禁止されるか。英文契約では、自社の直接販売も禁じる場合を「exclusive」、自社の直接販売は認める場合を「sole」などと呼び分けることがあります。言葉に頼らず、自社が直接販売できるかを明記しておきます
• オンライン販売：地域外の顧客へのインターネット販売や、自社のECサイトでの販売の扱い。地域外の顧客からの注文に応じた販売まで制限することは、競争法上問題となることがあります（下の「競争法」の節を参照）
• 販売店の下での再販売：販売店が、さらに別の販売店（Sub-distributor）を使えるか

独占権の見返りとしての最低購入量

独占権を与えると、その地域では他の販売店を使えなくなります。販売店が十分に販売しなければ、その地域での売上が止まってしまいます。そこで、独占権の見返りとして、最低購入量（Minimum Purchase）や販売目標を定め、達成できなかった場合の扱いを決めておきます。

If Distributor fails to purchase the Minimum Purchase Quantity set forth in Exhibit B in any Contract Year, Supplier may, by giving thirty (30) days’ written notice to Distributor, either (a) convert Distributor’s appointment under this Agreement into a non-exclusive appointment, or (b) terminate this Agreement.

（和訳）いずれかの契約年度において、販売店が別紙Bに定める最低購入数量を購入しなかった場合は、供給者は、販売店に30日前に書面で通知することにより、（a）本契約に基づく販売店の指定を非独占的なものに変更し、または（b）本契約を解除することができる。

最低購入量を達成できなかった場合に、不足分の代金や損害賠償を請求できるのか、独占権を外すだけなのかは、契約の書き方によって変わります。日本の総代理店契約について、公正取引委員会の指針は、一手販売権を与える見返りとして最低購入数量などを設定することは、原則として独占禁止法上問題とならないとしています。

自社が販売店の立場である場合、最低購入量は、次のようなリスクにつながりえます。

• 需要が想定を下回っても購入を続けなければならず、売れない在庫が積み上がる
• 未達の分について、代金の支払や損害賠償を求められる（購入義務として定められている場合）
• 未達を理由に独占権を失ったり契約を解除されたりして、それまでの販売促進や人材への投資を回収できなくなる
• 供給者の値上げ、供給の遅れ、品質の問題など、自社に原因のない事情で達成できなかった場合でも、未達として扱われる
• 為替の変動によって、同じ数量でも仕入れの負担が大きく変わる

自社が販売店の立場であれば、未達の場合の効果が独占権の喪失にとどまるか、供給者側の事情による未達を除外できるか、市場の状況が大きく変わった場合に最低購入量を見直す協議ができるかを確認します。

価格の指定や競合品の取扱い禁止は、競争法上問題になりますか

販売店の販売価格を指定したり、競合品の取扱いや販売地域を制限したりする定めは、競争法（日本では独占禁止法）の規制を受けることがあります。どの国の競争法が問題になるかは、契約の準拠法ではなく、その取引が影響する市場によって決まるのが基本です。

• 日本市場での販売（たとえば、海外製品の日本の販売店になる場合）：公正取引委員会の「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」は、事業者が流通業者の販売価格を拘束することは、原則として不公正な取引方法に当たり違法となるとしています（独占禁止法2条9項4号）。また、競争品の取扱い制限は、市場における有力な事業者（シェア20%超が一応の目安）が行い、市場閉鎖効果が生じる場合に、地域外での販売を制限すること（厳格な地域制限）は、市場における有力な事業者が行い、価格維持効果が生じる場合に違法となるとしています。地域外の顧客からの求めに応じた販売まで制限すること（地域外顧客への受動的販売の制限）は、有力な事業者に限らず、価格維持効果が生じる場合に違法となるとされています
• 海外市場での販売（自社の製品を海外の販売店に売ってもらう場合）：販売店の国の競争法が問題になります。たとえばEUでは、販売店に固定価格や最低価格を守らせることは、競争法上、原則として認められない制限とされています（一括適用免除規則（EU）2022/720）

価格を示す場合は、販売店が自主的に販売価格を決められる形にしておくことが考えられます。公正取引委員会の指針も、希望小売価格を通知する場合には、「参考価格」「メーカー希望小売価格」といった拘束力のない言葉を使い、あくまで参考であることを明示することが、違反の未然防止の観点から望ましいとしています。相手の国の競争法の詳細は、必要に応じて現地の弁護士に確認してください。

契約の終了で確認すること

終了の事由と予告期間

契約期間、自動更新の有無、更新しない場合の通知の期限、相手の違反による解除、理由のない解除（Termination for Convenience）の可否と予告期間を確認します。長く続いた取引を終わらせる場面では、争いになることがある部分です。

Either party may terminate this Agreement without cause by giving the other party at least six (6) months’ prior written notice. Upon such termination, neither party shall be liable to the other for any compensation, indemnity or damages by reason of the termination itself, except as required by applicable mandatory law.

（和訳）いずれの当事者も、相手方に少なくとも6か月前に書面で通知することにより、理由を要せず本契約を解除することができる。当該解除の場合、いずれの当事者も、適用される強行法規により求められる場合を除き、解除自体を理由として相手方に対し補償または損害賠償の責任を負わない。

契約終了時の補償は、準拠法によって異なります

契約が終わるときに、販売店や代理店に補償を支払う必要があるかは、準拠法と、相手の国の法律によって大きく異なります。上の条項例のように「補償は支払わない」と定めても、相手の国の強行法規によって、その定めが効力を持たないことがあります。

• EU（代理店の場合）：EUの代理商指令（86/653/EEC）は、契約終了時に代理商が補償（indemnity または compensation）を受ける権利を定めており、当事者は契約終了前にこれを代理商に不利に変更できません。欧州司法裁判所は、EU域内で活動する代理商については、EU域外の会社が本人で、契約の準拠法を域外の法律としていても、この権利が適用されると判断しています（Ingmar事件、2000年）。販売店にも同じ考え方が及ぶかについては、議論があります
• 販売店を保護する法律がある国：たとえばベルギーには、期間の定めのない独占販売契約を解消する場合に、販売店に相当の予告期間や補償を認める法律があります（経済法典X.35条以下）
• 日本法：販売店・代理店の契約終了時の補償を定めた法律はなく、契約で定めた手続に従えば、原則として契約を終了させることができると考えられます。もっとも、長期間にわたる取引で相手が多額の投資をしていた場合など、例外的な事情のもとで、予告期間が不十分であるとして損害の賠償を認めた裁判例もあります

このように、日本法を準拠法としていても、相手の国の法律による補償を免れられるとは限りません。相手の国で販売店・代理店がどのように保護されているかを、契約を結ぶ前に確認しておくことが大切です。準拠法の考え方は「英文契約の準拠法と紛争解決条項の選び方」で解説しています。

契約終了後の競業禁止

契約終了後の一定期間、販売店が競合品を扱うことを禁止する定め（Non-competition）が置かれることがあります。自社が供給者の立場であれば、販売店が自社のノウハウや顧客情報を使って競合品に乗り換えることを防ぐ意味があります。自社が販売店の立場であれば、契約終了後の事業が大きく制限されるため、対象となる製品、地域、期間が必要な範囲に限られているかを確認します。

この定めも、競争法の制限を受けることがあります。公正取引委員会の指針は、日本の総代理店について、契約終了後に競争品の取扱いを制限することは、原則として独占禁止法上問題となるとしています。ただし、秘密情報（販売ノウハウを含みます）の流用防止その他正当な理由があり、それに必要な範囲内で制限する場合は、原則として問題とならないとしています。相手の国の競争法でも、契約終了後の競業禁止は、期間や範囲などについて厳しい条件のもとでしか認められないことがあります。

在庫・顧客・製品の登録

• 在庫：契約終了時に販売店に残った在庫を、自社が買い戻すのか、一定期間は販売店が売ってよいのか（Sell-off Period）
• 顧客情報：販売店が持つ顧客の情報を引き継げるか
• 製品の登録・許認可：相手の国で製品の登録や許認可が必要な場合に、その名義が販売店になっていると、契約終了後に別の販売店へ切り替えにくくなります。名義と、終了時の移転への協力を定めておきます

商標の扱いで注意することは何ですか

販売店に販売促進のために自社の商標を使わせる場合は、使用を認める範囲（地域、目的、方法）と、契約終了後は使用をやめることを定めます。ウェブサイトのドメイン名やSNSのアカウントを販売店が取得する場合は、その帰属も決めておきます。

特に注意したいのは、販売店が自社の商標を相手の国で勝手に出願・登録してしまう問題です。日本や中国など、先に出願した者に商標権を与える仕組み（先願主義）をとる国では、自社が出願する前に販売店が登録すると、契約が終わった後に自社の製品をその国で売ることが難しくなるおそれがあります。

パリ条約は、代理人や代表者が権利者の許諾なく商標を登録した場合に、権利者がその登録に異議を申し立てたり取消しを求めたりできるとしています（6条の7）。日本では、これに基づく取消審判の制度がありますが（商標法53条の2）、請求は登録から5年以内に限られます（同法53条の3）。手続には時間も費用もかかりますので、販売店を指定する前に、相手の国で自社の商標を出願しておくことが最も確実な対策です。

よくある失敗の例

例えば、次のようなケースが挙げられます。

• 最低購入量を定めずに独占権を与えたため、販売店がほとんど販売しなくても、その地域で別の販売店を使えなかった
• 契約を終わらせようとしたところ、相手の国の法律に基づいて、契約書にない補償を求められた
• 販売店が自社の商標を相手の国で先に登録していたため、契約終了後に別の販売店を通じて販売できなくなった
• 製品の登録の名義が販売店になっており、契約終了後、別の販売店で販売を始めるまでに長い時間がかかった

このような失敗をしないように、内容をよく確認してから締結する必要があります。

確認のチェックリスト

よくある質問

販売店・代理店契約の確認は、当事務所にご相談ください

当事務所では、外資系企業（保険会社など）や専門商社の顧問として、英文契約に日常的に対応しています。米国はもちろん、中国や欧州の企業を相手とするライセンス契約や販売代理店契約などの経験を踏まえ、条項のリスクの説明だけでなく、相手に送る修正案や伝え方まで、ご一緒に検討します。

• 海外の販売店・代理店に自社の製品を販売してもらう契約を結びたい
• 海外製品の日本の総代理店になる契約書を確認したい
• 販売店・代理店との契約を終わらせたいが、補償や在庫の扱いが心配だ

英文契約書の確認・修正の費用は、打ち合わせ、確認および修正案の作成を含めて、110,000円（消費税込み）からお引き受けしております（工数によって変わります）。ご相談はオンライン（Google Meet等）でも承っており、東京以外の地域の中小企業のお客様からも多数ご依頼を頂いております。外国法の解釈が問題になる場合は、その旨をご説明し、必要に応じて現地の弁護士へのご相談をお勧めします。ご関心のある方は、本ウェブサイトのお問い合わせフォームよりご連絡ください。

当事務所では、これまでに「英文修正契約書を作成する際の注意点」「海外企業から英文NDAが届いたときに確認したい7つの条項」「法務部がない会社のための英文契約書チェックリスト」「英文契約の準拠法と紛争解決条項の選び方」「英文契約書の署名欄・日付・印紙税・電子署名Q&A」「英文契約の責任制限条項と補償（Indemnity）条項の読み方」「英文契約書によく出る用語集」「外国人向け英文版の雇用契約書や労働条件通知書の作り方」を取り上げています。よろしければ、併せてご参照ください。

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本コラムは2024年6月時点の法令・判例に基づいています（更新）。本コラムは、一般的な情報提供を目的として作成したものであり、個別の法律上のアドバイスではありません。具体的な事案については、本ウェブサイトのお問い合わせフォームよりご連絡ください。